A cada dia que passa vivemos em um mundo mais e mais ágil, competitivo e globalizado e sendo assim, quanto mais eficazes, adaptáveis e “diretos” formos, mais vantagens teremos sobre nossos adversários, consagrando-nos naquele ecossistema.
Sendo assim, precisamos ser assertivos na tradução de nossas estratégias em execução e assim temos a área de Inteligência Comercial, que é a responsável por fazer esta atividade gerando rotinas, implementando processos e modelos de gestão, atuação e execução, podendo ser a chave para sua empresa sair na frente dos seus concorrentes e levar o seu negócio a patamares mais elevados.
O que é a Inteligência Comercial?
A Inteligência Comercial, também conhecida por inteligência de mercado ou inteligência competitiva, é a área que tem como objetivo transformar dados sobre o mercado e clientes em informações relevantes para o negócio e de traduzir as ações estratégicas em táticas para a ´rea comercial.
Além disso, auxilia no GTM (Go to Market), captação de novos clientes, fidelização dos atuais e fornece suporte para a tomada de decisões e atingir as metas de equipe comercial.
Essa área foi criada a partir do meio militar e tinha a função de aumentar a competitividade das organizações sobre seus adversários e diminuição dos riscos das ações implementadas.
Com o avanço de conceitos de tecnológicos para a análise de dados, esse setor ganhou importância e popularidade entre as empresas mais antenadas do mercado.
Principais atividades da Inteligência Comercial
Independente do ramo de atuação de sua empresa, as de inteligência comercial são em geral bem similares de uma organização para outra, e que podem já estar sendo executadas algumas delas são bem comuns e podem até mesmo já serem desenvolvidas na sua empresa. Confira a seguir quais são:
Geração de leads
A geração de listas de leads, os potenciais clientes, é uma das principais funções da estratégia de inteligência comercial. Essa atividade é vital para o bom funcionamento do funil de vendas e das ações comerciais dos responsáveis pelas vendas de um produto ou serviço.
Existem muitas maneiras de realizar essa atividade, tanto por inbound, marketing de atração on de o lead vem antes até a empresa, quanto outbound, captação ativa de leads, Alguns canais que podem ser usados são as redes sociais, indicação por pessoas da empresa e outros clientes antigos.
Qualificação de leads
Entretanto, apenas gerar leads não é suficiente. É necessário desenvolver um trabalho de qualificação dos mesmos para assim aumentar a probabilidade de converter aquele individuo para cliente.
Existem inúmeras técnicas de qualificação e cabe aos responsáveis pela inteligência comercial identificar e implantar a mais adequada a cultura e características da organização.
Análise de oportunidades
É muito importante que a equipe de inteligência comercial seja antenada ao que está acontecendo ao redor da empresa. Identificar as necessidades dos clientes, tendencias, situações e desafios enfrentados são algumas atividades fundamentais dessa área.
Por isso é muito importante que o setor elabore e aplique pesquisas de mercado com regularidade e que saiba identificar as oportunidades vindas dessas informações.
Análise de dados
Você já conseguiu perceber que a inteligência comercial é a “cabeça” da equipe de vendas e o motivo disso é simples, afinal eles computam, armazenam e analisam dezenas de informações que não são perceptíveis no cotidiano da equipe comercial.
Por esses motivos é imprescindível que a equipe responsável por esta área defina quais são as métricas adequadas e que forneçam uma análise minuciosa dos dados para que assim possam fornecer o suporte ideal para a tomada de decisões estratégicas.
Nesse aspecto o mais importante é acompanhar os indicadores ao decorrer do tempo, pois assim você conseguirá perceber pequenas mudanças e até mesmo tomar atitudes condizentes com aquela realidade.
Algumas ferramentas de Business Inteligence e Big Data Analysis podem ajudar muito no processo de análise de dados.
Acompanhar
Como nossos avós falavam “um olho no peixe e outro no gato”. Não adianta nada você acompanhar os dados e não saber o que está acontecendo com o restante da equipe comercial.
Negociações são feitas por pessoas e mesmo que os dados nos ajudem a identificar parâmetros e nos guiar para melhores resultados, isso não significa que o contato pessoal com regularidade não serve para nada.
Muito pelo contrário, ele é imprescindível para que estejamos mais próximos da realidade e tenhamos um maior conhecimento da situação, para assim termos a chance de tomar decisões assertivas e benéficas.
Muito legais essas atividades, não é mesmo? Ainda está com dúvida do porquê de elas serem implementadas? Continue o texto que vamos te explicar.
As vantagens da Inteligência Comercial
Dentre as diversas condições que a Inteligência Comercial pode gerar, destacamos as abaixo como as principais:
Pavimentação de caminhos
Nossa maior contribuição está na implementação e reestruturação de processos, modelos de gestão, atração e execução, traduzindo a estratégia definida em planos de ação factíveis a serem executados via uma metodologia simples, eficaz e auditáveis.
Maior competitividade
A Inteligência Comercial nasceu da necessidade de uma organização ser mais competitiva e ágil quando comparada aos seus concorrentes e até hoje essa se mantém como sua melhor e mais forte característica.
Por meio dela, a organização consegue antecipar as ações de outras empresas e planejar uma melhor atuação. Assim ela se tornará mais competitiva e pronta para se destacar no mercado.
Maior fidelização
Um desafio de qualquer empresa é conseguir fidelizar os seus clientes fazendo com que sejam compradores recorrentes e com boa aderência ao mix de produtos ofertado.
Além disto, clientes já ativos trazem um gasto financeiro menor comparado com novos, já que temos históricos, análises, aprovações e conhecem a organização e suas políticas.
Utilizando estratégias mais lúcidas e perspicazes desde a negociação é possível atingir esse objetivo com maior facilidade.
Maior produtividade
Com uma equipe mais consciente, as estratégias traduzidas em metas simples, claras e objetivas, as probabilidades de conversão se toram maiores e as frustrações vindas de negociações infrutíferas diminuem. Assim, a equipe fica mais motivada e trabalhando com uma taxa de aproveitamento maior e as empresas podem se beneficiar com esse ambiente mais agradável, obtendo baixo turnover e atingindo seus resultados.
Como implementar a Inteligência Comercial?
Escolher o Time
E qualquer atividade desempenhada em uma organização, ter os recursos humanos corretos e qualificados é imprescindível para o sucesso da atividade e na Inteligência Comercial não é diferente.
Sendo assim, a primeira ação é ter um time de vendas capaz de alcançar resultados, seja por contratação de novos funcionários ou escolha de colaboradores que sejam capacitados para realizar as novas funções.
Desenhar Processos
É fundamental que seja feito um assessment nos processos já desempenhados, identificando as principais necessidades de ajustes ou melhorias contínuas, para que assim a inteligência comercial possa propor o business plan adequado.
Muitas vezes nesse momento é aconselhável a ajuda externa de consultorias especializadas e referência nessa área ou até mesmo se qualificar com cursos e capacitações, permitindo o desenvolvimento eficaz e que façam a diferença no cotidiano da sua equipe.
Realizar atividades
Após estarmos com o time definido, o assessment realizado e o business plan aprovado pelo sponsor do projeto, é hora de executar as atividades necessária para pavimentar os caminhos, aprimorando os processos e obtendo os resultados esperados de ganho de produtividade, atingimento das metas estabelecidas e maior rentabilidade.
É primordial que o trabalho seja executado em conjunto com as áreas correlatas em formato de multifuncional, com participação e engajamento de todos os envolvidos.
Vale destacar apenas a prática das atividades, podem nos mostrar a melhor forma de realizá-los. O mais importante é que tenhamos bem desenhados planos de ação a serem executados e computados. O motivo disto? E o que você vai descobrir agora!
Auditar
Esta etapa visa identificar e analisar a situação atual do processo trabalhado, bem como os resultados atingidos durante o período de atuação.
Tem por objetivo levantar os principais problemas referentes ´area, assim como as ações qe obtveram êxito e devem continuar a serem implementados, necessitando de eventuais melhorias.
A auditoria é um processo importantantissimo para que os novos ou redesenhados processos sejam mais próximos do ideal, be como assegurar que os colaboradores envolvidos estejam capacitados e engajados com as atividades.
Considerações
Durante todo o processo pode ser necessário a ajuda de alguém externo á empresa como por exemplo uma consultoria ou a aquisição de alguma capacitação ou ferramenta que melhore os processos desenvolvidos.
É necessário que os sponsors observem essas ações não como gastos, mas sim como investimentos na capacitação de seus times e ampliação de poder da empresa.
Seguindo esses passo, o céu é o limite!
Por: Alexandre Tirlone